来说，游艇销售和管理的成功之路一直不仅仅关于奢侈品，而是真正倾听客户的心声。最近，

  我们常常沉醉于游艇所散发出的那份独有的浪漫情愫之中，仿佛海洋的怀抱以其独有的亲昵，最初便牵引着我们步入这一绚烂的行业。然而，对于West Nautical的创始人兼首席执行官安德烈·洛马金(Andrey Lomakin)而言，这段旅程却略显复杂。

  洛马金有点特立独行，他属于那种你遇到的极少数的人之一，无论着手做什么，都能取得令人羡慕地成功，而他的商业生涯正是这一赞誉的佐证。他带着机械工程的光辉背景，尤其是飞机与航天器设计的知识，深入研究诸如玻璃钢（GRP）等复合材料，这如同火花般点燃了他对买卖此类材料建造复合游艇的无限热情。

  在今年的摩纳哥游艇展上，这位俄罗斯人士接受了专业媒体的深度访谈。他分享了那条从卖黄油到卖游艇的非传统之路，讲述了对大海的深情厚谊，以及市场如何随着客户的真实需求的变化而发展，最终如何铸就了一个可持续的游艇帝国。从俄罗斯的起跑线出发，移居瑞士，再到摩纳哥开设新办公室，他常驻欧洲，目光坚定地望向未来的无限可能。

  他解释道：“我在俄罗斯的一个大湖边长大，与水结下了不解之缘，尽管那里不是大海，”“但实际上，我进入这个行业的旅程始于对小物件的热爱。我买了第一部手机，朋友们一直向我询问，我灵光一闪，‘何不以此为业？’随后，我购入爱车，朋友们的目光再次聚焦，于是汽车经销店应运而生。最终，在1998年左右，我迎来了第一艘游艇。初入展厅，我意在寻觅一艘小巧的游艇，或许仅18英尺长，但转瞬之间，我便被一艘19英尺长的Maxum 1900型Caddy带舱游艇深深吸引，从此一发不可收拾。”1991年的俄罗斯与1998年相比，已是天壤之别，更加不用说与今日的俄罗斯相较。洛马金回忆道：“那时汽车稀缺，手机更是无从谈起，超级游艇更是遥不可及。唯一能迅速脱手的，只有黄油和香肠等基本食品。因此，那成为了我人生的第一桶金。三四年间，我专注于采购与运送这些生活必需品，因为那是人们最迫切的需求。这是出于生存的商业本能。只要你能找到黄油，并将其送至商店，它便会瞬间被抢购一空。当时正值苏联解体不久，满足大家的基本需求成为了头等大事。”在后苏联时代的初期，商品与服务的匮乏并非障碍，而是孕育机遇的沃土。对于一位初出茅庐的年轻企业家而言，糟糕的服务并非挫败，而是介入的良机，以改进产品，打造可持续的辉煌，并将其推向市场。随着时下人们需求的演变，对通信的渴望日益增强，手机成为了洛马金下一次创业的焦点。随后，更多的交流带来了更多的商机，这呼唤着更大的行动自由，激发了这位年轻商人的又一个灵感时刻——他开设了阿斯顿·马丁和兰博基尼经销店。市场不断扩张，客户的真实需求也在不断变迁。

  “这便是后苏联时代俄罗斯的故事，”洛马金继续说道，“随着这个新兴国家的财富逐渐累积，人们对商业和汽车、游艇等奢侈品的渴望也随之增长。一旦基本需求得到满足，人们便能将目光投向更远的地方。”终于，在1998年，人们的兴趣发生了转变，而洛马金已凭借自身实力成为了一位成功的商人。他订购了自己的第一艘游艇。2000年，他踏上了一段难忘的旅程，从希腊群岛出发，途经伊斯坦布尔，最终抵达莫斯科。这段为期三周的航行，成为了他生命中永恒的印记。与众多船东一样，他很快便感觉自己的游艇不够大，开始寻觅更大的游艇，这反过来又引领他踏上了那条最终将带他前往摩纳哥的壮丽旅程。

  “1999年，我前往捷克共和国探望一位朋友，他是瑞格（Regal）游艇的代理商。我原本只打算购买一艘游艇，但最终却带走了十艘。”他笑着回忆道。后来，家乡的朋友们也表现出了浓厚的兴趣，于是他将这些游艇带到了莫斯科游艇展，结果在两天内便销售一空。当时的俄罗斯市场展现出了惊人的增长率。就在那一刻，他意识到，自己已深深爱上了这个行业。它充满趣味，让他激情澎湃，而且还在不断壮大。他从18英尺的游艇做起，一直做到了24米，并且仍在不断前行。

  随着业务的蓬勃发展，洛马金开始涉足更大的游艇领域，并最终领导了AG Marine公司，与一位长期的商业伙伴携手组建了一个新集团。在接下来的13年里，他们共同打造了一个令人瞩目的品牌组合，涵盖了20多个品牌，包括圣汐（Sunseeker）、斐尔兰（Fairline）、希瑞（SeaRay）、丽娃（Riva）、Cigarette和瑞格（Regal）。得益于洛马金的技术背景，公司专注于玻璃钢游艇的制造，其中36米长的ISA型号游艇是他们当时最大的游艇。2016年，洛马金成为了英国斐尔兰（Fairline）造船厂的董事和三位所有者之一，并成功重启了这家造船厂。这一举措标志着他再次实现了从经销商到制造商的华丽转身，同时重启了标志性游艇的生产。在洛马金的领导下，斐尔兰在戛纳游艇展上荣获三项世界游艇奖，包括最佳外观奖、最佳质量奖和最佳新设计奖，这是该造船厂历史上的首次获奖。

  “我们拥有一支由工程师、造船工程师、外观和内饰设计师组成的卓越团队，我们共同打造了一个令人惊叹的企业，为客户呈现了一系列令人心旷神怡的游艇。”洛马金自豪地说道。

  然而，这并非这位首席执行官首次涉足新建游艇项目。早在2012年，洛马金便与Omega Architects事务所携手，开展了与荷兰Mulder船厂合作的94 Voyager型号“Firefly”号游艇项目，内饰则由室内设计师John Vickers精心打造。“Firefly”号在戛纳游艇展上入围了30米以下最佳游艇奖。在戛纳和摩纳哥展出后，“Firefly”号在两个月内便找到了它的主人，如今可通过经纪公司包租。“然而，我的第一位真正大型游艇客户出现了，而我当时对设计这种尺寸的游艇毫无经验。”洛马金回忆道，“我的合作伙伴与我的想法大相径庭——他更偏爱内湖游艇，而我则看到了这些大型游艇在地中海和广阔海洋上的未来。”洛马金将目光投向地中海沿岸，很快便开始着手处理一系列雄心勃勃的新项目。他的第一位大客户希望为自己的游艇定制涂装，以匹配其阿斯顿·马丁的金属色调。客户甚至寄来了油箱和引擎盖，以确保颜色准确无误。但游艇上的金属漆与汽车上的效果截然不同，一旦喷涂上去，在某些光线条件下会呈现出一种绿调。尽管洛马金的团队提出了珍珠效应作为解决方案，但随后却陷入了长达一个月的激烈谈判。洛马金在客户坚持保留汽车原色的要求与造船厂的实际限制之间艰难地寻求平衡。最终，造船厂在游艇1650万欧元的预算内承担了15.5万欧元的成本差额，以满足这一要求。结果，这艘游艇不仅深受阿斯顿·马丁的启发，也推动了洛马金在游艇业务上的下一步发展。“交付那艘游艇后，我认识到游艇管理至关重要——包括财务、技术问题以及整个运营过程。”洛马金说道，“我通过我在游艇业网络中的关系，得到了一位业内女士的推荐——Geoff Moore（West Nautical的总经理），她说他可能对管理感兴趣。于是，我联系了他，并告诉他，‘我是一个有着宏伟蓝图的人，来加入我吧’。我们在南安普顿会面，一同探讨了我们的愿景、团队合作以及我们也可以共同构建的未来。Paul（Hicks的项目经理）在2011年左右加入我们，是我们的第一位经理，他至今仍与我们并肩作战，是一个绝对的知识宝库。”

  2014年9月，West Nautical正式注册为一家经纪公司，当时团队仅有五人。如今，团队规模已壮大至50人。公司在英国、迪拜和塞浦路斯均设有办事处，且公司和船队规模仍在持续增长。在管理领域，团队致力于打造一支由12至16艘游艇组成的船队，并能够轻松管理这些游艇，同时注重维护公司的信誉和声誉。然而，大约三年前，该公司管理的游艇数量超越了20艘，因此进行了重组以扩大能力，目前最多可管理50艘游艇。此外，公司还通过其租赁代理和经纪服务，在其逐步扩大的船队中提供全方位服务，进一步拓展了经营事物的规模。随公司在洛马金任职期间的发展，船东和客人的需求也在发生明显的变化。他解释说，当他刚进入这个行业时，客户往往追求宏伟和奢华的排场，也就是一些人俗称的“独裁者时尚”。这些游艇如同漂浮在水面上的宫殿，专为留下深刻印记而生。但如今，洛马金感受到了一股近乎颠覆的风潮。众多宾客开始向往低调而质朴的生活方式，渴望与大海亲密接触，而非仅仅追求奢华的享受。他们追求的是简约与自然的融合，是那份与水元素的无间链接。

  West Nautical的高管以敏锐的洞察力指出，若你漫步于今年的摩纳哥游艇展你会发现，众多游艇正以宽敞的开放式设计，邀请着人们走进海洋的怀抱。这种潮流并非为了炫耀，而是为了营造一个仅距水面一米的空间，让宾客能深切地感受到大海的呼吸与脉动。“若你渴望宫殿般的奢华，那不妨留在巴黎或伦敦，那里应有尽有。”洛马金幽默地打趣道，“但当你置身于大海之上，你渴望的是与它进行一场灵魂的对话。船东与宾客寻求与大海建立真正联系的趋势，正是当今游艇行业最显著的变革之一。

  对许多人来说，这是游艇业正在慢慢向更可持续、更实用的未来过渡的方向。尽管在某些地区这种趋势发展似乎相对缓慢，但我们正真看到人们对太阳能电池板、电动混合动力推进和前往更偏远地区的游艇等选择越来越感兴趣，这些游艇正在演变为对海洋影响最小的完全互联的空间。

  老一辈，七十年代的“宫殿”级船东们，或许仍沉醉于投资那些气势恢宏的设计之中。然而，年轻的血脉——Z世代与千禧一代，却对宫殿式的奢华游艇不以为然，他们渴望的是简约而不失格调的新风尚。洛马金对此深表赞同：“这一转变为我们与客户搭建起了一座崭新的桥梁。”“我们传递的正是这样的信息：我们拥有契合这一新游艇愿景的选项——专为下一代量身定制。”

  洛马金的创业之旅，从后苏联时代的俄罗斯手机销售，到法国里维埃拉的游艇交易，无不见证了他的胆识与战略眼光。这份足智多谋，同样铸就了他今日的商业模式。对他而言，正确的商业战略犹如明灯，照亮着明智与务实的道路，指引着正确行事的方向，保持着运营的精简，并以开放的心态迎接增长。

  他将West Nautical的总部选址于纽卡斯尔（后战略转移至摩纳哥），而非更为常见的伦敦或摩纳哥，这一决策看似很不寻常，实则蕴含着他的机会主义毅力与脚踏实地的财务智慧。

  他解释说：“当我们最终选择在纽卡斯尔开展业务时，决定归结为财务战略。我的理念朴素而坚定：保持低廉的经营成本，方能成就可持续业务的辉煌。”“在伦敦设立公司意味着要雇佣昂贵的员工，并支付高昂的管理费用，并不能确保商业的必然成功。纽卡斯尔，这座工业底蕴深厚的城市，依然汇聚着博学多才、锐意进取的人才。交通便利，机场、酒店与餐馆一应俱全。生活成本相比来说较低，使得我们也可以聘请技艺精湛的团队，他们得以全身心投入高质量的工作，而无需承担伦敦那般沉重的负担。”

  “摩纳哥，便是一个饶有趣味的例证，”他继续说道，“游艇展后，我喜爱漫步街头，与人畅谈，享受晚会的愉悦。然而，这里的夜晚，我常常需要行走一小时。这些活动，固然是现场体验的一部分，但坦白而言，它们未必能带来实质性的成果。在人脉拓展、名片交换与经纪人、助理及船员的会面中，我们投入了大量的时间、精力与金钱，却未必总能转化为实际的业务。”

  最后，发展业务最可靠的方法不是通过华丽的营销或不断的品牌重塑，而是通过确保现有客户的真正满意度。一个满意的客户比任何广告都更有价值。他们会带着朋友回来。当诚然，市场营销与形象塑造至关重要，但它们仅是入门之钥。真正的挑战，在于关注客户的满意度。每个客户，都有着独特的需求，理解这些细微之处，方能脱颖而出。

  “例如，我曾有一位客户，总是要求先查看衣柜空间，”洛马金回忆道，“他渴望有足够的空间，存放一个月的衣物，从与妻子共赴晚宴的正式装扮，到水上运动的休闲服饰。还有一位历史爱好者，对我们在古董店淘来的桌子情有独钟。他细细品味，这件艺术品，成为了房间的焦点。更有一位务实的船长，他总是关注自己的舒适度。他的第一句话便是：‘咖啡杯放在哪里？附近有收音机吗？’”

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  这些看似微不足道的要求，对于客户而言，却是至关重要的。识别并满足这些个人偏好，能够建立起难以超越的满意度，这正是洛马金打造可持续职业生涯的秘诀。每个项目，乍一看或许相似，但细心满足个人需求的能力，才是决定胜负的关键。业务的发展，不仅关乎产品本身，更在于让每位客户感受到被理解与尊重。这种忠诚度，是任何广告都不能够比拟的，也是客户回头的源泉。他感慨道：“快乐的客户，是我们最宝贵的大使。”

  洛马金回忆道：“在我面试经纪人时，总是问道：当你面对新客户时，你的方法是什么？”许多人会回答：“我会先自我介绍、介绍产品、讲笑话等等，最后倾听客户的意见。”然而，洛马金强调：“倾听，应当始终放在首位。”“当有人接近你时，他们已对你产生了兴趣，他们渴望被倾听，而非立即被推销。他们盼望有人能够理解他们的需求。如果你从一开始就认真倾听，那么你有很大的可能性赢得他们的信任。否则，他们将转身离去。倾听客户的需求——这是商业成功的现实。”

  正是这种以客户为中心的理念，使West Nautical得以持续发展，支撑着其管理的多元化游艇船队以及全面的租赁与经纪业务。从选择纽卡斯尔作为总部，到战略性地迁至摩纳哥，将West Nautical置于游艇世界的舞台中央，洛马金的企业家洞察力，一直是这一扩张历程中不可或缺的力量。